Как се промениха B2B продажбите през 2020?

COVID-19 пандемията безспорно промени начина, по който компаниите купуват една от друга. Промените, които започнаха като реакция на кризата, се наложиха като стандарт и имат огромно влияние върху това как ще се продава и купува в бъдеще. Безспорно е, че за да са успешни, B2B компаниите трябва да продължат да се адаптират към новите икономически реалности. McKinsey&Company провеждат серия от проучвания сред 3600 B2B професионалисти - продавачи и купувачи, оторизирани да взимат управленски решения от 11 страни, работещи в 12 сектора и купуващи стоки и услуги от 14 категории, за да разберат повече и по-добре промените, които се случват в сектора.

Какви са тенденциите, които McKinsey&Company идентифицират при анализа на резултатите от проучванията си и какви са техните препоръки :

Клиентите и продавачите в B2B сферата предпочитат новата дигитална реалност средно два пъти повече от традиционното общуване преди пандемията, като на пазари като Великобритания и Испания предпочитанията към дигиталното са 3 пъти по-високи. B2B професионалиститие, от принудени да възприемат дигиталното общуване в началото на пандемията са убедени, че бъдещето на бизнеса е дигитално.

Клиентите искат дигитални инструменти за самообслужване. Сигурността разбира се, е важен фактор, но повече от 3/4 от хората в B2B индустрията считат, че дигиталното общуване е по-удобно за намиране на информация, подаване на поръчки и ангажиране на услуги и скоростта и удобствата, които предоставя, са за предпочитане.

Видеото и Live Chat са изгряващи звезди в B2B. Live Chat е най-предпочитаният начин за проучване на потенциални доставчици, а видео разговори и виртуални срещи с видео са предпочитани пред телефонните разговори за над 70% от B2B професионалистите. Приходите на индустрията, генерирани с помощта на видео, са се увеличили с 69% за периода от Април до Август 2020 и са отговорни за 43% от B2B приходите - повече от всеки друг канал. 30% от клиентите предпочитат да правят поръчки през мобилни апликации, а поръчките през такива апликации са се увеличили 250% спрямо периода преди пандемията.

Дигиталната среда е жизнено необходима за бизнеса.
Два пъти по-големи са шансовете да бъдат избрани за основен доставчик компании, които предлагат безпроблемно и безупречно дигитално изживяване на клиентите си.

Обрат в дистанционните продажби.
96% от B2B търговските екипи са преминали напълно или частично към дистанционни продажби
65% от взимащите B2B решения казват, че моделът на дистанционни продажби е по-ефективен от начина им на работа от преди пандемията. Китай и Индия са водещи в тази промяна, Испания и Великобритания ги следват.

Новият нормален модел на продажби.
Пандемията драматично ускори вече съществуващи тенденции като омниканални продажби, вътрешни продажби, e-commerce и tech enabled продажби. 79% са B2B компаниите, които казват, че е доста вероятно тези промени да се запазят за повече от 12 месеца след отминаването на COVID пандемията.

Как да се адаптират B2B търговците?
Съветите на експертите на McKinsey&Company са:

1. Фокусирайте се на изпълнението – и то във всички ваши канали. 3-те неща, които купувачите ценят най-високо са: скорост, прозрачност и експертиза.
2. Оптимизирайте e-commerce каналите си по начин, по който да са лесни и удобни за купувачите.
3. Адресирайте 3-те основни разочарования на купувачите от фирмените уебсайтове: дълъг процес на поръчка, трудност при намиране на продукти и технически засечки.
4. Предлагайте човешка интеракция винаги, когато клиентите се нуждаят от нея – независимо дали става дума за продажби към вътрешни или към външни клиенти.
5. Създайте си екип от експерти по дигитализация, които да помогнат на търговските представители да мигрират от продажби лице-в-лице към дигиталните канали и да и да ги обучат на работа с новите дигитални инструменти.
6. Отразете как промените в новото нормално се отразяват на решението за покупка на клиентите и използвайте тези данни за промени в стратегиите си за излизане на пазара.