Стратегията на IKEA за лидерство в импулсивните покупки

Любимата марка за домашно обзавеждане IKEA предлага изживяване при пазаруването като никое друго, при което около 60% от покупките са импулсивни – нов анализ разкрива какво прави IKEA толкова добра в привличането на купувачите и как ги кара да добавят още продукти към своите кошници.

Уникално, винаги вълнуващо и наситено със събития, изживяването в IKEA – от влизането в магазина до шоурума, пазаруването, кафенето, касата и хотдога за из път – работи, като следва някои от най-съществените правила на маркетинга и нарушава други, както обяснява едно страхотно ново проучване, публикувано в The Hustle.

Анализ, направен в University College London, определя количеството импулсивни покупки в IKEA на 60%. Докато вътрешно самата компанията вярва, че до 80% от покупките са извън планираното при влизането в магазина.

Стратегията на IKEA

Принос има специалният дизайн на магазина като лабиринт, което предоставя „потапящо изживяване“, казва един от изследователите на The Hustle, като купувачите се разхождат на практика през целия продуктов каталог.

Стаи, каквито биха били в действителност е втората тайна. IKEA показва много артикули в контекста на действителна стая, за да предизвика интерес към притежанието (ако можете да си представите, че използвате даден продукт, толкова по-вероятно е да го купите), често с много огледала, така че да виждате себе си (и често партньор/семейство ) в тях. Това понякога може да бъде толкова силно изразено, че да предизвика напрежение в някои двойки.

Ценообразуването е това, което привлича хората в IKEA, но веднъж стигнали до там, магазинът използва техники като примамливи цени, за да насърчи купувачите да избират по-изгодни опции.

Хранителните кътове са от съществено значение: едно проучване сред 700 купувачи установява, че купувачите на IKEA, които са яли в ресторанта в магазина, харчат почти двойно повече от тези, които не ядат.