Препоръките са заразни

Препоръките са ценен инструмент за привличане на нови клиенти, това не е новина. Интересно допълнение е новото изследване, резултатите от които разглежда Harvard Business Review. Проучването установява, че тези, които са се насочили към нови продукти след препоръка, не само купуват повече, но е по-вероятно да насочат и други натам.

Доказателството идва от над 41 милиона клиенти, използващи приложение за връщане на пари. Анализът показва, че препоръчаните клиенти са с 30-57% по-склонни да препоръчат други. Авторите на изследването наричат това „заразяване при препоръчване“, където първоначално препоръчаните смятат, че е този подход е най-подходящ. Като такива, те не страдат от социални тревоги, като например чувството, че е погрешно да се препоръчат приятели в замяна на стимул.

Хората са склонни да изграждат социални мрежи с тези, които са подобни на тях. Така че когато клиент обича дадена марка, вероятно той ще има приятели в своя кръг, които също ще я харесат. В резултат на това той може да бъде мощен инструмент за търговците, стига този подход да е балансиран и с други техники.

Основните констатации от приложението за връщане на пари са възпроизведени и тествани чрез платформа за свързване на практикуващи йога с лични инструктори – препоръчаните клиенти изпращат още покани за препоръки. Допълнителни данни от платформата impact.com/advocate показват, че заразяването с препоръки е валидно за широк спектър от стоки и услуги.

Няма доказателства, че ако един човек преустанови използването на приложението за връщане на пари, това отрицателно действие ще „окаже значително влияние“ върху другите, които е препоръчал.

В проведения експеримент с близо 10 милиона клиенти, половината от тези, които са били препоръчани са получили насочено известие с молба да препоръчат свои приятели, докато на другата половина е изпратено насочено известие заедно с напомняне, че те самите са били препоръчани. Именно последното е довело до 21% повече успешни препоръки. Изводите от проучването са важни за компаниите, защото ги насочват към преосмисляне на важността на програмите за лоялност и насърчаване на препоръките не само непосредствено, но и в по-дългосрочен план.