Как Mondelēz увеличава честотата на покупките?

Гигантът за бързооборотни стоки Mondelēz съобщава, че купувачите на много пазари са все по-чувствителни към цените и особено в Северна Америка честотата на покупки в определени категории намалява.

Главният изпълнителен директор на компанията Дирк Ван Де Пут казва, че „пенетрацията остава висока, но хората са много по-внимателни по отношение на нивото на цените“.

„Честотата на [покупките] намалява“, съобщава той, „особено при потребителите с по-ниски доходи и особено за марките, които са важни за тях.“

Чувствителността към цените на дребно кара много потребители да избират по-малки размери опаковки бисквити и шоколадови бонбони. Освен това в Северна Америка Mondelēz наблюдава повишена интензивност на промоционални оферти, съчетана със значително изместване на продажбите към непроследими канали, включително малки магазини, магазини за евтини стоки и нововъзникващи платформи за електронна търговия.

В отговор Mondelēz увеличава рекламните и търговските разходи година след година с високи едноцифрени стойности, „което стимулира лоялността на потребителите и клиентите“. Същевременно компанията увеличава броя на точките на разпространение, коeто също се очаква да спомогне за поддържането или увеличаването на обемите и пазарния дял.

Друг подход на Mondelēz е да пуска допълнителни мулти-опаковки, но също така да намалява размера на някои мулти-опаковки от шест на пет или от 12 на 10, за да достигне определени ценови нива, по-привлекателни за потребителите.

„За тези потребители с по-ниски доходи, които купуват много внимателно и преценяват много внимателно кога, какво и на каква цена купуват, ще трябва да станем по-гъвкави в промоционалните механизми, които ще използваме“, казва Ван Де Пут.

„Това, което трябва да направим занапред“, добавя той „е да се опитаме в максимална степен да разберем по какъв начин можем да увеличим честотата на покупки, особено от потребителите с по-ниски доходи, които бихме искали да видим като лоялни потребители.“