Данни срещу интуиция: Как наистина пазаруват българите на Черен петък

Черният петък води началото си от САЩ, където за първи път изразът "Black Friday" се появява през 1869 г. – не в контекста на пазаруването, а във връзка с финансова криза. На 24 септември двама инвеститори от Уолстрийт – Джей Гулд и Джим Фиск – предизвикват срив на пазара на злато Bgpochivnidni. През 80-те години търговците на дребно решават да променят негативния смисъл на израза, като го свързват със счетоводния израз „in the black" (на черно), който означава преминаване от загуби към печалба. Така „Черен петък" започва да символизира деня, в който благодарение на огромния обем продажби, компаниите излизат „на печалба" за годината.

В България Черният петък започва да набира популярност преди повече от десет години, когато eMAG организира първите си кампании. Според проучване на Kantar по поръчка на eMAG от 2021 г., разпознаваемостта на Черния петък достига почти до цялото градско население в България (96,9%), а приблизително двама от всеки трима души възнамеряват да направят покупка. Днес Черният петък е най-очакваният период от годината за всеки е-търговец в България – критичният момент, когато се решава дали инвестицията в реклама ще се превърне в реални продажби или само ще изяде маржа. Според данни на Bulgarian E-commerce Association, очаква се продажбите в България през черния петък 2025 да поставят нов рекорд и да надхвърлят 1 милиард лева. През 2024 оборотът на онлайн търговията в България по време на Черния петък нарасна с над 25% спрямо предходната година

Въпреки впечатляващите цифри, проблемът е, че повечето компании влизат в това състезание с един и същ подход – свалят цените, пускат "голямата отстъпка" и чакат. Често резултатът е разочароващ, защото високият оборот не се превръща в устойчива печалба, а само в изразходван рекламен бюджет и намален марж.

За да подпомгне првръщането на Черен Петък в успех за е-търговците в България, BluePoint Research & Consulting публикуваха „Пътеводител на е-търговеца Черен петък 2025" – изследване сред 600 българи между 18 и 65 години, което разкрива не само какво купуват хората у нас на Черен Петък, а и защо го правят и какво ги спира по средата на процеса. Докладът е базиран на квотна извадка, калибрирана по пол, възраст и тип населено място, което прави изводите не просто интересни, а директно приложими в бизнес практиката.

Как мисли и действа българският потребител

Първата глава от доклад на BluePoint разкрива нагласите и поведението на потребителите – кога планират покупките си, как търсят информация и какво ги мотивира да действат. Това е особено важно, защото глобалните изследвания показват, че коледното пазаруване започва още през октомври и се развива в седем отделни фази. Българските потребители обаче имат собствена динамика: според BluePoint 70% планират покупките си поне две седмици преди Черен Петък, а близо една четвърт започват още през октомври. Това ги прави по-подготвени и по-взискателни от предходни години.

Втората и третата глава на доклада се фокусират върху категориите с най-голям потенциал и планираните бюджети на българските потребители.Докато глобалното изследване на Deloitte показва, че потребителите ще харчат с 10% по-малко в сравнение с миналата година, данните за България разкриват по-нюансирана картина. Бюджетите за техника и домашни уреди остават стабилни, докато при модата и козметиката се наблюдава лек спад. За сметка на това расте интересът към практични покупки и „value“ продукти, което показва, че българските потребители търсят устойчиви и осезаеми ползи, а не просто емоционално намаление. Докладът ориентира търговците към фокус върху категории с реален потенциал, вместо към масови кампании, които разпиляват ресурсите.

Четвъртата глава на изследването е посветена на бариерите пред покупката – една от най-ценните части на доклада. BluePoint идентифицира конкретните причини, поради които потребителите влизат в сайта, добавят продукти в количката, но не завършват поръчката. Сред основните фактори са несигурност при плащане (48%), неясни условия за доставка (64%), както и липса на доверие към търговеца (61%). Докато в глбален мащаб 77% от потребителите смятат, че цените ще продължат да растат, българските купувачи имат по-конкретни страхове, свързани с доставката, методите на плащане и прозрачността на условията.

Петата и шестата глава разглеждат очакваните функционалности в сайта и подхода към промоциите и цените. Световните тенденции показват, че 68% от купувачите ще използват дигитални инструменти за сравнение на цени, което означава, че българските е-търговци трябва да предложат не просто ниска цена, а видима стойност. В доклада си BluePoint изследва какво означава „добра оферта“ в български контекст и установява, че само 19% от купувачите свързват изгодата единствено с процента на отстъпката. Останалите търсят допълнителна стойност – бърза доставка, сигурно плащане и доверие към бранда.

Докладът анлизира и изискванията на българските потребители към доставката и начините на плащане – два фактора, които често се подценяват, но са критични за завършването на покупката или изоставянето на поръчката. Българският пазар има специфични предпочитания към наложен платеж и алтернативни методи, които трябва да се вземат предвид.

Деветата глава синтезира разбирането за това какво е "добра оферта" според потребителите, като надгражда върху предишните анализи. Глобално 31% по-малко купувачи казват, че цената е влиятелен фактор по Коледа в сравнение с пазаруването им по друго време на годината , но и българските потребители търсят нещо повече от голяма отстъпка – търсят увереност, че правят правилния избор.

„Разбираш ли как клиентът оценява стойността на една оферта? Научи кои фактори извън отстъпката влияят на решението за покупка.“ питат авторите на доклада.

Последната, десета глава е посветена на комуникационните канали и на това кои от тях наистина генерират резултати. В глобален мащаб, една трета от потребителите заявяват, че ще използват AI при избора на подаръци тази година– двоен ръст спрямо 2024 г. BluePoint анализират кои канали, формати и послания имат ефект в български контекст и кои просто изразходват бюджета без резултат.

Докладът на BluePoint Research, достъпен в BluePlace.bg, предлага задълбочен поглед върху начина, по който мисли и действа българският потребител през най-конкурентния период на годината. Всяка глава на доклада съдържа не само данни, а и конкретни препоръки от експертите на BluePoint, които могат да се внедрят незабавно. Това е практически инструмент за е-търговците, които искат не просто да оцелеят по време на Черния петък, а да го превърнат в свое конкурентно предимство.

Докладът е достъпен в BluePlace.bg, а с код BluePoint10 може да фо получите и с 10% отстъпка. Защото в света на онлайн търговията печели не този, който намалява най-много, а този, който разбира най-добре какво търсят клиентите му и как да го предостави по най-убедителния начин.